成約率UPするマーケティングファネルとは【なべけんメルマガ】
こんにちは！
Web3キャリアコンサルタントなべけんです。
今日はマーケティングファネルの話をしてみます。
ブログを運営していると「PV数は集まっているのに、なかなかコンバージョン（成約）しない」このように悩むことありますよね。
そして、コンバージョンを上げる方法は「セールスライティング」しかないと思っている人も多いです。
しかし、セールスライティングだけがコンバージョン率を改善するわけではありません。
実は「マーケティングファネル」の考え方がブログでは特に大切です。
今日のメルマガを読むと、この2つがわかるようになりますよ。
成約する記事の構成がわかる
成約する内部リンクの構造がわかる
もちろんブログだけでなく、マーケティングの知識としてもとても有益です。
最後まで読んでくださいね◎
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マーケティングファネルとは
すでにネットに書いてある定義がわかりやすいので引用しますね。
マーケティングファネルとは、顧客が商品・サービスを認知してから、実際に購入するまでの一連の流れを図で表したものです。 ファネル（英：Funnel）とは、日本語で「漏斗（じょうご）」を意味する言葉で、逆三角形の形をしているのが特徴です。
とてもわかりやすいですね。
わかりやすくまとめると、このようになります。
ユーザーに商品を紹介するときは「認知している」だけでなく「すでに興味を持っている」ことも重要ということです。
そして、さらに「すでに比較検討をした」そんなユーザーが成約につながるということですね。
あなたが「コンバージョンしない」という記事は、もしかしたらこの順番を無視しているかもしれません。
もし順番を無視していたら、どんなにPVが集まっていても成約しないです。
では、マーケティングファネルをブログに当てはめると、どのような実践方法があるのでしょうか。
個人的にはこの2つを意識すべきだと思っています。
狙っているクエリがどのファネルかを意識する
ブログ記事の構成でファネルを意識する
それぞれ詳しく見ていきますね。
狙っているクエリがどのファネルかを意識する
クエリとはKW（キーワード）だと思ってください。
検索クエリにはいくつかの属性があることをご存知でしょうか。
これらの4つのクエリに分けることができますよ。
Knowクエリ
Doクエリ
Goクエリ
Buyクエリ
これらも詳しく解説します。
Knowクエリ
ユーザーが「情報を知りたい」と感じているときに検索するクエリが「knowクエリ」です。
具体的な検索KWにはこのようなものがあります。
〇〇 とは
〇〇 原因
〇〇 方法
〇〇 大きさ
〇〇 できない
これをマーケティングファネルに当てはめると、「認知」あるいは「興味」に当てはまりますね。
このクエリの記事で顕在ニーズを解説するだけでは、成約することはないということです。
いわゆる集客記事なので認知・興味を持ったユーザーに対して、サービスの比較検討をすることがポイントです。
そのため、内部リンクを設置するなら「比較系の記事」にすると高倍率が高められますね。
Doクエリ
ユーザーが行動をしたいときに検索するKWが「Doクエリ」です。
具体的なクエリにはこのようなものがあります。
〇〇 作り方
〇〇 ダウンロード
〇〇 登録
〇〇 簡単
〇〇 資料 欲しい
これをファネルに当てはめると、いずれも当てはまる可能性があります。
たとえば、「メタバース 作り方」などはユーザーは実際にサービスを知らないですよね。
そのため、「認知」あるいは「興味」が当てはまります。
一方で、「XANA メタバース 作り方」であれば、すでにサービスを認知しているため、「比較検討」と「行動」が当てはまります。
行動をする準備のクエリもここに入るため、クエリの分類だけでなく「興味」なのか「比較・検討」なのかをきちんと把握することがポイントです。
もし、「比較検討」や「行動」に当てはまるクエリなのであれば、成約に繋がりやすいKWなので、PV数が上がれば成約につながりますよ。
Goクエリ
目的地に辿り着くために調べるKWが「Goクエリ」です。
物理的な場所だけでなくサイト名なども辿り着きたい場所（サイト）なので、商品名や地名・サイト名が入ることが特徴です。
いわゆる指名検索ってやつですね。
具体的なKWにはこのようなものが挙げられます。
Amazon
iPhone13
サイゼリア メニュー
東京 大阪 時間
東京 観光
これをファネルに当てはめると、「興味」や「比較検討」「行動」になります。
すでに認知をしていなければ、行動ができないので「認知」にはなりませんね。
具体例を「iPhone13」で考えてみましょう。
どのようなときに検索をするか考えてみてください！
どんな機能があるのかを興味持って検索をし、のちに他の機種の特徴を調べると思います。
つまり、このどちらをターゲットかによって成約率は変わります。
すでに行動することを決めていて確認をするペルソナ
他と検討することを前提に検索しているペルソナ
そして、少し考えるとわかりますが、意外と後者が多いため成約には繋がらないことが多いです…
Buyクエリ
購入をする方法や購入するものを決めるときに検索するKWが「Buyクエリ」です。
〇〇 おすすめ
〇〇 通販
〇〇 購入
〇〇 比較
〇〇 口コミ
これをファネルに当てはめると「比較検討」と「行動」ですね。
すでに購入することを決めていることが多いため、成約につながるKWです。
ただし、成約につながることがわかっているため、競合は企業サイトばかり。。。
【クエリのまとめ】成約につながるのはDoクエリ・Buyクエリ
ここまでの内容を踏まえると、「Knowクエリ」だけでなく「Goクエリ」も意外と成約につながりにくいことがわかります。
そのため、成約数を上げるためには「Doクエリ」と「Buyクエリ」の記事への内部リンクを設置することが重要だとわかりますね。
ブログ記事の構成でファネルを意識する
もちろん内部リンクを設置してキラーページへの流入を増やすことも大切です。
しかし、個人的には1ページで全てのファネルを簡潔させる方が良いと思っています。
ユーザーは内部リンクをクリックするよりもスクロールする方が楽なんですよね。
なので、「Knowクエリ」の記事であっても記事の後半に「比較検討」と「行動」を促す見出しがあっても良いと思います。
具体的なイメージがわかないと思うので、実際に成約している記事を使って解説しますね。
今回、解説に使う記事は「40代派遣やばい？スキルなしは悲惨と言われる7つの実態とは」という記事です。
見出しはこちらです。
まずはKnowを解決する
タイトルを見てわかるとおり、「40代で派遣はやばいのか」という事実が知りたい記事ですね。
なので、Knowクエリだとわかります。
そしてファネルに当てはめると、派遣はどうか事実を知りたい状態なので「認知」だと思っています。
まずは顕在ニーズである「40代派遣はやばいのか」を解説しないと読者は離脱するため、まず解説します。
実際に見出しを見ると解説していますね。
ここでポイントは「きちんとデメリットを解説すること」です。
ぶっちゃけ、派遣で働くデメリットを許容できないのであれば、派遣として働く選択はしません。
なので、はじめに「正しく認知してもらう」まで持っていくイメージです。
次に興味を持ってもらうためにメリットを説明
もう一度目次を見てみましょう。
メリットを読み進める人がどんな人かを想像すると「デメリットが許容できるから魅力が知りたい層」ですね。
つまり、ファネル上で考えると「興味」に当てはまります。
次に比較検討をさせる
なんともなさそうな見出しですが、実は色々と考えているんです。
メリットを読み終えた読者はどのような層でしょうか？
わたしなりの答えは「すでに派遣に興味を持っていて、どうすればいいかわからない層」だと思っています。
なので、実際に何をすればいいのかを「ポイント」として解説をします。
ここファネルに立ち戻ると、次は「比較・検討」ですよね。
なので、H3見出しの中にしれっと比較を用意しています。
もう一度見出しを見てみましょう。
H3見出しで「40代に強い派遣会社に登録する」がありますね。
ここで、実は比較表を設定しています。
これを見ることで、勝手に比較をしているんですよね。
さあ、ファネルで考えると後半の「行動」に近づいてきました。
比較1位のサービスでセールスする
最後はセールスです。
見出しを見るとわかりますが、この比較表のトップであるランスタッドを紹介するH2を用意しています。
ここでゴリゴリにセールスするイメージです。
最後にQ&Aで再プッシュする
とはいえ、人間は行動しないんですよね。
なので、最後に「よくある質問」で再度プッシュをします。
元々Knowクエリだったはずなのに、マーケティングファネルに沿って購買を後押しするまでになりましたね。
こんな感じで、集客記事であっても実際に成約することは十分可能なんです。
まとめ
個人的にはじっくり解説した後半をやってほしいです。
これらが理由です。
潜在ニーズまで読者の悩みを解決できる
長文になるのでSEO評価が高まる
ユーザーの消費行動が学べる
実際にこの記事は成約しているので、消費行動が学べています。
さらに、成約しているということは、読者のキャリアの後押しもできていますよね。
そしてさらに、SEO評価も高く検索順位は1位です。
高品質な1記事を書くなら、ぜひこの型を使ってください！
ということで今日は以上！
たとえ「よちよち歩き」であっても、ともに一歩ずつキャリアアップしましょう！
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